展知識|貿易展會：贏得訂單的新法則
2017-08-07 14:08
從根本上來說，貿易展會就是一個機會，讓商家實地展示公司的產品，并與可能對其產品/服務感興趣的客戶進行面對面接觸。參展是很有趣的經歷，但同時也是公司收集銷售線索的有效營銷手段。貿易展會是效果最理想的人際網絡營銷方式。這種營銷方式能夠將想法相似的人在數天之內聚集到一起，談論與特定行業或個人興趣相關的話題。對于客戶來說，貿易展會提供了一個“一站式購物”的機會，讓他們能夠購買或了解產品/服務，并直接與制造或銷售這些產品/服務的人進行交談。
對于公司和營銷人員來說，貿易展會給他們提供了一個絕佳的機會，來與潛在客戶進行面對面的營銷和互動。企業用以收集銷售線索的其他手段，例如直接郵件營銷，都是你去找上潛在客戶，而對方還不一定對你的產品感興趣。而在貿易展會中，情況是反過來的：客戶主動找上你的公司( 以及其他類似的公司)。客戶往往出于自己的利益而希望盡可能地了解你的產品或服務。這些客戶可能會視自己需求而定，花數千美元的差旅費遠赴千里之外參加某個貿易展會。
對你的公司來說，這是個好消息，因為出席貿易展會的潛在客戶需要你的產品或服務的可能性更高，或者至少愿意聽你宣傳的內容。作為供應商出席貿易展會是一個好機會，讓你可以將產品展現給數千( 或者數萬) 有購買意愿的潛在客戶。
過去曾有人嘗試開發虛擬形式的貿易展會，公司在網上展示它們的商品，并與潛在客戶即時聊天。但這些嘗試大多以失敗告終，因為虛擬的貿易展會缺乏個性化的體驗和一對一的人際聯系，而這些只有潛在客戶親身參與貿易展會才能獲得。公司了解在現場演示中展現其產品或服務的重要性，而潛在客戶總是渴望重回貿易展會看看他們鐘愛的公司今年會帶來什么樣的新產品或新服務。
做出關鍵決策
好在如今幾乎各行各業都有自己的貿易展會：軟件、無線通訊、牙科設備、農場機械、工業船舶產品等。此外，許多類型的服務都可以在貿易展會上開展營銷活動。比如說，專門做業主保險的保險公司常常參加以家具和花園產品為主題的本地貿易展會。不過，在產生銷售線索的營銷形式中，貿易展會是最貴的。以供應商身份參加貿易展會通常需要進行一筆可觀的投資。你必須租用展臺空間，打造創意資產(展臺、營銷宣傳資料等)、籌措公司代表前往貿易展會的差旅費用(機票費、訂酒店房間、租車等)以及準備好其他各類開支。
有些公司會斥資數十萬美元出席一個一年一度的貿易展會。也有些規模更龐大的企業甚至豪擲數百萬美元以求在某場國家或國際級的貿易展會上高調亮相。其他公司可能在這方面全年的開支才幾百萬美元，而且還要攤薄到數十次展會中。
明白值得為貿易展會掏腰包的公司會利用這種營銷形式發揮其最大優勢。換句話說，這些公司明白在貿易展會上華麗亮相會給自身帶來足夠多的銷售和/ 或行業曝光度，讓它們得到可觀的營銷投入回報。比如說，某些類型的公司( 例如游艇或休閑車經銷商) 每年可能參加30至40場貿易展會。每場展會它們可能只銷售一兩份產品，但這樣的銷售量已經能給自己帶來可觀的營銷投入回報。如果在一場貿易展會上展示你的游艇需要花費70,000美元，但你以700,000美元的價格出|售游艇，你的營銷投入回報就是該產品營銷成本的10倍。
以下問題可以幫助你判斷通過貿易展會來營銷你的產品或服務是否可行：
·是否有行業貿易展會符合我的目標受眾的需求？如果是，哪些貿易展會讓我接觸的目標客戶最多？
·我的產品或服務是否能有效地通過貿易展會進行營銷？
·參加貿易展會是否會給我的產品或服務帶來大量可操作的銷售線索？
·參加貿易展會是否會換來合理的營銷投入回報？從貿易展會中得到的銷售線索換來的一次或多次銷售的總利潤與參加貿易展會的成本相比孰高孰低？
選擇正確的貿易展會
如果你的公司從未參加過貿易展會，那么你一定要正確選擇第一次所參加的展會。如果錯誤地參加了不符合公司要求的貿易展會，你就會付出高昂的代價。你可能為了租用展臺、支付差旅費等耗費了數千美元，結果卻發現去那里的客戶大多數并不需要你的產品或服務。等你回到公司，手中可供操作的銷售線索寥寥無幾，能換來的銷售額根本無法抵消參加貿易展會的成本。
