展知識|立足企業(yè)需求 找準(zhǔn)展會銷售突破口
2017-08-10 14:08
當(dāng)前，會展業(yè)已經(jīng)進入了百花齊放、百家爭鳴的新時代。會展業(yè)的迅速崛起，不但給相關(guān)行業(yè)注入了諸多新鮮血液，也給企業(yè)帶來了更多的選擇。但與此同時，各式各樣的展會邀請函總讓企業(yè)應(yīng)接不暇，到底哪個展會效果好，如何評價展會的效果，成為困擾企業(yè)的主要問題，也是企業(yè)是否參展的主要決定性因素。而對于展會的銷售人員來講，這也成為拓展客戶來源、調(diào)動企業(yè)參展積極性的重點突破口。
要調(diào)動企業(yè)參展的積極性，首先應(yīng)該充分挖掘展會的亮點，而這個亮點必須有“吸引力”，不僅能展示企業(yè)形象，更可以幫助企業(yè)拓展市場銷售。因此，吸引專業(yè)觀眾就成為展會組織者必須重視的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。專業(yè)觀眾意味著有質(zhì)量的買家，買家來了，參展企業(yè)才有機會推廣自己的產(chǎn)品。對于組展方而言，在推廣展會時應(yīng)有意識地重點向企業(yè)介紹展會組織專業(yè)觀眾的途徑和方式以及預(yù)計的效果，這樣才能有效提升企業(yè)對展會的關(guān)注。
其次，參展企業(yè)數(shù)量和結(jié)構(gòu)也是展會具有吸引力的重要因素。一個能得到大多數(shù)企業(yè)認(rèn)可的展會，在行業(yè)內(nèi)將會形成口碑，這對展會吸引力的提升十分重要。比如作為一個汽車展覽會的銷售人員把參加汽車展的大企業(yè)、小企業(yè)、品牌企業(yè)、整車企業(yè)、配件企業(yè)、裝飾企業(yè)細(xì)分類別，掌握一些有代表性的企業(yè)情況信息，向有意向參展的企業(yè)作推薦，讓對方感覺這是一個行業(yè)的盛會，從而提升企業(yè)參展的積極性。
再次，歷屆展會的成績也是吸引企業(yè)參展的亮點之一。展會組織方可以綜合歷屆展會的發(fā)展情況，特別是貿(mào)易成交情況、項目簽約情況等，顯示展會的“務(wù)實”。尤其可以列舉一些有代表性的企業(yè)參展取得的交易成績和項目簽約情況，增加說服力。
最后，組展方還應(yīng)關(guān)注大眾傳媒的傳播力度，在信息化時代，媒體對展會的關(guān)注度是企業(yè)十分關(guān)心的問題。對于一個展會的舉辦，如果業(yè)內(nèi)媒體、社會媒體關(guān)注度較高，說明這個展會的社會影響力比較大，規(guī)格越高、權(quán)威性越強的媒體越關(guān)注這個展會，越容易引起共鳴，帶動其他媒體參與，也越易調(diào)動企業(yè)的積極性。
此外，組展方應(yīng)該明確，企業(yè)參會最為關(guān)注的是參加展會能給企業(yè)帶來的成效，因此組展方在吸引企業(yè)參展時，應(yīng)充分挖掘展會與企業(yè)個性化的結(jié)合點。做到這點，一方面需要展會銷售人員對展會的整個情況爛熟于心，有全面的了解；另一方面，也要對招展對象的情況進行了解，找到合適的企業(yè)，知己知彼，才有機會讓企業(yè)和展會形成共鳴，互相結(jié)合。
展會是為企業(yè)提供服務(wù)的，企業(yè)能夠在展會上獲得需求的滿足，是展會吸引企業(yè)的最重要的因素。也就是說，參加展會對企業(yè)來說有用，或者能幫助企業(yè)現(xiàn)場交易，或者能幫助企業(yè)展示形象，或者能幫助企業(yè)對接項目，或者能幫助企業(yè)推介展示新品，或者能為企業(yè)牽線搭橋，或者能為企業(yè)預(yù)約客戶等等。有了這個結(jié)合點，企業(yè)才會動心考慮，一旦有了這個突破口，就能為成功營銷打下堅實基礎(chǔ)。
