廣交會上客戶選擇的生意經
2017-07-25 17:07
在諸多參會的出口商想盡一切辦法拉攏采購商前往展位的同時，還有一些企業憑借自身過硬的實力，在客戶群中“挑挑揀揀”，以尋求與客戶的最佳合作效果。
“行色匆匆的不拉——趕路的；拖免費箱的不拉——收集產品冊的；有老有少的不拉——來感受氣氛的；只有女性的不拉——沖著撤展尾貨來的；左顧右盼的不拉——問路的；單槍匹馬的不拉——來忽悠的；特別年輕的不拉——同行刺探“軍情”的……”
這是一位參加第117屆廣交會的參展商向記者傳授的展會現場“拉客”心得。在諸多參會的出口商想盡一切辦法拉攏采購商前往展位的同時，還有一些企業憑借自身過硬的實力，在客戶群中“挑挑揀揀”，以尋求與客戶的最佳合作效果。
買賣關系升級版
深圳燕加隆實業發展有限公司完全不需要“拉客戶”。采購商在展位一層進行簡單交流后，如果還有興趣，會被邀請至二層的洽談區。這里擺放了12張桌子，每天從早上9點開始就座無虛席，常常是一撥客人剛剛離開，馬上就有另外一撥坐了下來。“我們這里就像是廣州最繁華地段的酒樓，翻臺率很高的。”燕加隆展位負責人向記者開玩笑說。
燕加隆的展品幾乎包括全門類的建材產品，如櫥柜、門窗、衛浴、幕墻、地鋪類產品等，然而除“一站式產品采購”之外，燕加隆主打的還有“端到端”的一體化集成服務的全新模式。
“所謂端到端的服務，就是從客戶提供圖紙開始，燕加隆就會根據客戶的需求為其完成設計、搭配、安裝督導服務，保證我們提供的產品真正符合客戶的預期。”該負責人說。
每次參加廣交會，燕加隆都會為新老客戶展示出新產品、新技術，同時還會為客戶的市場推廣和銷售提出建議。反之，采購商也會對燕加隆提出更高的服務要求。“這樣的一種商業模式已經使我們擺脫了純粹的買賣關系，而是升級為合作伙伴。”上述負責人表示，“這是燕加隆能夠在一個充分競爭的市場上脫穎而出，連續保持旺盛的增長勢頭的主要原因。”
放棄也不可惜
本屆廣交會一期結束后的兩天內，位于江門市的廣東金萊特電器股份有限公司接待了十幾撥前來深入洽談的客戶。江門距離廣州只有100多公里，展會上溝通效果較好的客戶很樂意直接前來工廠考察，盡快把訂單“敲定”。
但在金萊特董事長田疇看來，參加廣交會的首要意義，絕非是用來尋找新客戶。
“我從來不要求公司銷售人員在廣交會上接多少訂單回來，簽多少合同或者發掘多少新客戶。”田疇告訴記者，“參加廣交會的目的，更多地在于推廣新產品、新概念。”“與其像撒豆子一樣四處尋找新客戶，不如試試做減法，將市場集中在大的客戶手中，尋找有實力、專注、與我們有共同經商理念的客戶著力培養。這樣的客戶一旦有過一次合作，就不會流失。”田疇說。
同樣愿意放棄部分客戶的還有許昌精銳機械制造有限公司國際貿易經理王征偉。精銳是一家小型工程設備出口商，其業務主要面向俄羅斯、東南亞、中東、非洲等國家和地區。王征偉告訴記者，他每次來參加廣交會，總能看到一些采購商在四處詢價之后拼命壓價，而不少同行為了“搶奪”訂單，不惜自降門檻，接受一些不合理的要求。
