（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）

廣交會

第122屆廣交會馬上就要在廣州舉辦啦！

廣交會是目前我國

歷史最長

規(guī)模最大

商品種類最全

到會商客最多

成交效果最好

……

的綜合性國際貿(mào)易盛會。

一聽就如此的666。作為外貿(mào)企業(yè)獲得訂單的線下渠道之一，被許多工廠和外貿(mào)商寄予了厚望。

參展花費高，如何拿到更多訂單，讓自己的錢不白花；

參展的商家辣么多，你的展位可能在一個犄角旮旯里，或者可能沒這么慘，但是位置卻能完美地避開蜂擁的人群。看到這種情況，縱然你老淚橫流也無力回天。

當(dāng)然展會還是要去的，畢竟廣交會的江湖地位擺在那。那么你要考慮的就是如何在眾多參會展商中脫穎而出,在最短的時間內(nèi)吸引到意向客戶, 促成訂單。這就要考驗?zāi)闱捌诠φn是否做得充足了，隨小編來了解一些制勝法寶。

前期約客戶

如果你去參展，而且有會展位，一定要告知你的所有客戶。

無論你是利用搜索引擎廣告，還是社交媒體，或者是其他平臺類推廣，把參加會展信息統(tǒng)統(tǒng)掛上去吧！通知到老客戶的同時，還能吸引一些新客戶慕名而來。

發(fā)邀請函，這是每次參展前必須做的。給客戶發(fā)邀請函一般分2種，一種是簡單的郵件通知，告訴客戶具體的攤位號。

如果是比較重要的客戶，一般是發(fā)國際快遞，同時附上公司禮物，發(fā)邀請函的過程也是公司形象展示和聯(lián)絡(luò)客戶感情的過程。如果是老客戶，企業(yè)發(fā)邀請函過程中也要對有些意向單的交易條款進(jìn)行明確，為交易會現(xiàn)場以及未來客戶到訪工廠下單做鋪墊。

儲備產(chǎn)品知識

在展會上，人多的時候，大家都在忙，沒人會幫你接待客戶，尤其是新人。所以，你必須自己儲備產(chǎn)品知識（產(chǎn)品參數(shù)、價格趨勢、相關(guān)證書、檢驗結(jié)果等），專業(yè)永遠(yuǎn)是最好的拿單武器！

收集樣品實物

如果你是貿(mào)易商，趕快到工廠收集典型樣品實物，記得帶相機。樣品不求多，但求精。如果無法攜帶樣品一定要拍照片。要做好樣品的分類和編號，計下供應(yīng)價格。

你的手機怎么用

預(yù)裝名片管理類的APP，掃描名片后直接轉(zhuǎn)成手機通訊錄儲存格式，存入手機；whatsapp軟件、viber、kakaotalk、line、facebook等，這些軟件可以讓你輕松找到客戶，聯(lián)系到客戶。

開通全球通業(yè)務(wù)，把你認(rèn)為重要的客戶或者明確告訴你要參展的客戶的手機號碼存下來。 建議使用手機vpn，時時刻刻關(guān)注客戶的動態(tài)，可以隨時用手機登陸facebook和推特等，了解客戶的動態(tài)。

準(zhǔn)備記錄本、裝訂機

記錄本用來記錄客戶的每一個關(guān)注點，為每個客戶都單獨留上幾頁，跟客戶談的時候邊交談，邊記錄，一方面有利于自己的后期跟蹤，另一方面，客戶會體會到被人重視的感覺。

訂書機用來訂名片，把你的每一個客戶的信息跟客戶的名片釘在一起，后期方便整理，不會出現(xiàn)混亂。

期間

交易會現(xiàn)場關(guān)鍵是要靈活和察言觀色，一般一個客戶看產(chǎn)品和攤位超過5秒，銷售人員就應(yīng)該迎上去打招呼。也許有些客戶不夠堅定，好的銷售員會建議客戶盡量坐下來，同時第一時間拋出自己最具吸引力的產(chǎn)品給客戶介紹。

建議把客戶每個交易核心的關(guān)鍵點寫在筆記本上用來做業(yè)務(wù)分析。對待客戶要真誠和誠懇，無論是歐洲客戶還是小國家客戶都真誠對待。

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廣交會場館

還有幾個技巧分享一下：

第一個產(chǎn)品的價格報低

一般來說，客戶會問幾個產(chǎn)品的系列價格單，報價策略一般是這樣的，打組合拳。給客戶的第一個報價是最低的，甚至有可能不賺錢，因為客戶開始時往往是投石問路，吸引到客戶后，在之后的報價過程中價格趨于正常。這樣一般會有非常好的效果。

專業(yè)決定勝負(fù)

因為展會的性質(zhì)要求企業(yè)在短時間內(nèi)吸引并促成訂單，需要輸出大量信息，因此業(yè)務(wù)員的專業(yè)性是非常關(guān)鍵的。比如對產(chǎn)品知識的了解，對市場的了解，特別是對競爭對手的了解，能讓客戶信服自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。所以業(yè)務(wù)員平時應(yīng)該多提升自己的業(yè)務(wù)專業(yè)素質(zhì)。

不要急于現(xiàn)場成交

這點非常關(guān)鍵，其實真正有價值的客戶都是在交易會后開會研究分析采購行為的，下單的黃金周期一般是交易會結(jié)束后3周內(nèi)，現(xiàn)場成交的往往是像印度這樣的小客戶。

后期交易會結(jié)束，你的工作才剛剛真正開始。

一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會用一個長的筆記本把客戶的名片用訂書機訂在筆記本上，并且在名片下面詳細(xì)記錄客戶的談話關(guān)鍵點。交易會結(jié)束回到公司，企業(yè)一般是開業(yè)務(wù)分析會，分析客戶的情況，可以通過Google和海外的行業(yè)協(xié)會了解客戶。對客戶的分析越詳細(xì)，我們后期的跟進(jìn)就越有針對性，效果也越好。客戶跟進(jìn)的技巧一般是交易會結(jié)束后一周內(nèi)跟進(jìn)，黃金的下單周期是3周內(nèi)。

雖然廣交會的江湖地位依舊不可忽視，很多廠商依然堅持參展，但卻感慨一屆不如一屆，受互聯(lián)網(wǎng)線上營銷的沖擊，展會對企業(yè)成交額的拉動越來越顯得乏力。互聯(lián)網(wǎng)營銷成為越來越多企業(yè)的選擇。他們建自己的網(wǎng)站，希望通過網(wǎng)站吸引更多的客戶。

但這種做法也已是一片紅海，因為僅僅建一個外貿(mào)網(wǎng)站那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，能讓潛在海外客戶看到你的網(wǎng)站是才是最重要的，如果用戶搜索你網(wǎng)站產(chǎn)品的關(guān)鍵詞時，你的網(wǎng)站沒有出現(xiàn)在主要搜索引擎結(jié)果的首頁或者前三頁，那么你就很可能將銷售機會拱手讓給排名靠前的競爭對手。一個優(yōu)秀的外貿(mào)網(wǎng)站平臺應(yīng)有以下特點：

1.方便買家

網(wǎng)站應(yīng)該具備完善的搜索導(dǎo)航系統(tǒng)，符合國外買家的瀏覽習(xí)慣，同時要有多產(chǎn)品選擇詢價系統(tǒng)，方便買家發(fā)送針對性的詢盤。另外，網(wǎng)站還要確保外商能快速打開。如果你的外貿(mào)網(wǎng)站是放在國內(nèi)的服務(wù)器上，你的大部分國外潛在客戶在打開你的網(wǎng)站的時候，會超級慢，以至于客戶流失率非常高。

2.方便企業(yè)

據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)有百分之九十多的網(wǎng)站是死的。因為傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)公司做的網(wǎng)站往往不方便企業(yè)隨時發(fā)布、更新產(chǎn)品信息，后臺操作復(fù)雜，同時缺乏跟蹤分析指導(dǎo)。活網(wǎng)站則能夠使企業(yè)隨時關(guān)注買家訪問來源和行蹤，及時判斷買家關(guān)注的產(chǎn)品和分析行業(yè)動向，便捷的后臺操作，隨時添加新產(chǎn)品、更新信息。

3.方便搜索引擎

最令人頭痛的莫過于辛辛苦苦做的網(wǎng)站卻在搜索引擎找不到，或者排名非常靠后。

總之，外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站不是擺設(shè)，而是要從中獲得效益。網(wǎng)站的制作不能只求美觀，盲目攀比，而是要根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的需要，構(gòu)造適合自身特點的上網(wǎng)計劃和模式，以最小的投入換取最大的回報。只有把網(wǎng)站做成企業(yè)和客戶之間的有效紐帶，網(wǎng)站才能真正發(fā)揮

作用。

（來源：經(jīng)理分享網(wǎng)）